在房地产销售中的DS是什么意思?
房地产营销中的4C策略
作为国内开放最早、市场化最充分的深圳房地产市场,在经历了十年的大起大落、大喜大悲,尤其是前两年的概念轮炒、广告大战之后,发展到了一个全新的阶段:市场已经完全成为买方市场,消费者在市场中占有绝对主动、市场充分细分,任何一种户型,一种建筑风格都难以独占市场凤骚;发展商之间的竞争层次面提高,专业化、品牌化、集中化趋向明显;在接受了多年发展商们透过广告等方式而进行的“教育”后,消费者们日益成熟老练,对楼宇综合素质的高下有着囱已明确的评判标准,普通的广告说辞、“概念”已难以令他们动心。市场环境的巨大变化,积压楼盘数量居高不下的压力,使得房地产营销工作日益艰难。发展商们已到了必须对自己的营销理念进行深层次调整的重要阶段,而全面引入4C理论,正是决胜未来市场的重要条件之一。 一、何为4C
传统的4P理论始剑于1960年美国的密歇根州立大学,它认为市场营销的根本问题在于解决好四个基本要索:Product(产品)、Price(价格)、Place(销售渠道)、Promotion(销售促进)。也就是说，企业只要能生产出“质量上乘的产品,即可根据成本和竞争设定一个能赚取很多利润的价格,然后只需对代理商、经销商予以支持与控脉并经常摘点广告和促销,企业即能顺利发展成长。
但是在1990年,美国的劳特朋教授提出了4C理论:把产品先搁到一边,赶紧研究消费者的需要与欲求(Consumer wants and needs);不要再卖你所能制造的产品,而要卖某人确定想购买的产品;暂时忘掉定价策略吧,快去了麻消费者要满足其欲求所需付出的成本(Cost〉;忘掉通路策略,应当思考如何给消费者方便(convnience)以购得商品;最后请忘掉销售促进,90年代正确的新词汇是沟通(communications)。
两相比较我们可以看出,4P理论的思维基础是以企业为中心的,因而适合供不应求或竞争不够激烈的市场环境。而4C理论的思维基础是以消费者为中心,是当今消费者在市场营销中越来越居主动地位、消费者的生活节奏越来越快(市场竞争空前激烈、传播媒体高度分化、信息膨胀过剩的营销环境下的必然要求。对于房地产业,发展商们在实际运作中又该如何具体运用4C理论呢?
二、如何满足消费者的需要与欲求
发展商购得一块地后,找来规划师、建筑设计师,凭藉他们的专业知识、灵感和经验,搞出来一个小区规划和建筑设计方案,然后施工,然后上市销售。一切看起来那么自然、顺理成章。可4C理论认为,这样的操作方式蕴藏着巨大的风险,因为这不是从消费者出发而只是发展商在闭门生产“产品”。
4C理论认为，只有探究到消费者真正的需要与欲求，并据此进行规划设计,才能确保项项目的最终成功。尤其是房产,对消费者来说是一项相当大的投资,其购买行为高度复杂,.只有当物业的综合素质真正满足了他(她)的需求时才会引发购买行为。
物业的内在素质永远是成功的第一要素,但消费者的生活经历、受教育程度、工作性质、家庭结构、个人审美情趣各不相同,每个人对物业品质需求的侧重点也就大不相同,要了解并满足消费群的需求也就成了一件很是艰难的事儿。4C理论认为了解并满足消费者的需要与欲求不能仅表现在一时一处的热情。而应始终贯穿于楼盘开发的全过程:
项目设定:深入分析上地的地理特征、交通条件、景观环境、周边社区环境,确定消费者希望在此购买何种物业,再结合土地既有资料,然后才决定项目定位、建筑功能。总体规划:人们感知一个住宅小区的特色景观,最直观的就是通过建筑的外在形象,消费者希望拥有什么样的小区建筑外观?消费者希望以什么方式、什么样的节奏来组织各种大小户外空间?如何使道路线形优美清晰、断面良好而又不影响消费者的出行方便?此一价层的消费者对绿化要求如何?如何巧妙地将植被、水体、山石和建筑等有机地组织起来,构成别具特色的景区和景点?希望采用何种安全保障系统?消费者对建筑环境小区要求怎样?对车库的需求如何?
建筑设计:消费者想要什么样的广型面积、结构、入户平台、阳台护栏、电源插座、窗户窗台、采光通风、光影效果等等如何处理设计?
纵观近两年的深圳房地产市场,我们可以发现,大多数风云市场的明星楼盘,如“万科城市花园”、“百仕达花园”、“金地海景花园”,无一不深深地契合了人的生命本质、家庭的天伦本质、环境的自然本质、建筑的生活本质,从而充分满足了消费者的需要与欲求。而那些忽视消费者需求、单凭自己想象或简单抄袭、模仿而生产出来的产品,在市场上迈开的步伐格外沉重。
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回想我的2013年的暑假，让我最最难忘的事就是和爸爸妈
妈到大名鼎鼎的乐山大佛景区游览。
乐山大佛位于乐山市郊，岷山、青衣江、大渡河三江汇流处，
与乐山隔山相望。景区由云凌山、嘛浩岩墓、鸟龙山、巨形卧佛等
组成，游览面积约8平方千米，景区聚集了乐山山水文人景光的精
华，是闻名遐迩的旅游胜地。那天,我欢蹦乱跳地进了东方佛都的
大门，远处的石壁上就是卧佛了，卧佛可真长啊，我们走了好长一
段路才发现它的腿脚。向西上山经过了十八罗汉洞，我们来到了万
人朝拜的连心山。哇！连心山的阶梯也太陡太高了吧，这阶梯还特
别窄，脚一不踩稳，就必定是滚下山去。懒虫老爸想偷懒不上去，
可这却是去看乐山大佛的必经之路，爬了差不畅骇扳较殖记帮席爆芦多二十分钟的时间，
我们终于到达连心顶看到嵌在石壁上的千山观音了。翻过连心山就
到了凌云寺，这就是海通禅师修行的地方，这位海通禅师就是化缘
修造乐山大佛的发起人。
在凌云寺的右上侧大石崖上，我们看到乐山大佛正襟危坐、双
手抚膝、造型庄严，佛头与山齐、足踏大江、气势磅礴。乐山大佛
是乐善好施的弥勒佛坐像，受世人景仰。要看乐山大佛的全身，就
要走九曲栈道，可此时栈道上的人接踵摸肩，我们也随着人流加入
了瞻仰大佛的队伍。下午的太阳火辣辣得照着我们，不一会儿，我
们就已经汗流浃背了，可看前面的队伍才下了一点点！哎！啥时才
能轮到我们啊？经过两个半小时在回型铁栏杆中艰难的行进，我们
终于来到了九曲栈道扶梯的入口。这扶梯，是沿着绝壁建造“之”
字形的阶梯下去的。阶梯从七八十米的高处开始下去，下面就是深
渊，我刚站在扶梯口，首先的感觉就是晕，一看脚底下流动的江水
，整个后背都凉了——可是要想倒退，已经来不及，后边的游客已
经排着长队往前挤了过来，他们正等着挨个下去呢。再说我也不能
让爸妈小看我啊！于是只好硬着头皮跟着人流往下走。我紧紧抓着
扶手，半弓着腰，曲着腿，一级一级往下挪动着脚步。路上看老妈
还有心情在拍照，老爸也始终抓着我冰凉的手，慢慢地我胆子也大
了起来，终于颤抖着来到了大佛的脚边。这时我感觉自己好缈小啊
，好像一只小蚂蚁。爸爸不停地给我摄影，生怕漏掉这难忘的时刻
。这时我眼中的大佛也仿佛揭开了神秘的面纱，整个大佛是面向江
水正坐着，眼睛细长细长的，表情很严肃，他的身旁有很多小型的
佛雕像，在青山绿水的环绕下，大佛显得更加壮观，这就是世界上
最大的佛像——乐山大佛。
我看着、看着、惊呆了，感慨我们古代能工巧匠们付出了不知
多少心血和汗水，造就了如此宏伟巧夺天工的大佛神像，给我们留
下了巨大的财富。我感觉我的等待，我的汗水，我的担心都是值得
的！这就是雄伟的乐山大佛,也就是我今天要与大家分享的事.
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